Adam Szabó: Rok 2020 byl těžký, ale výjimečný. Letos se zaměříme na sofistikovaný zákaznický program.

Z pozice českého startupu, který se snaží uspět na trhu celosvětových značek, velkých prodejců aut a zkušených leasingových společností, jsme v loňském roce museli rychle reagovat a situaci otočit ve prospěch zákazníka a tedy pozitivním směrem i pro nás. Velký počet témat, který v roce 2020 hýbal trhem s auty, se ale dotkl i nás.

Výrobu a prodej aut významně ochromila pandemie koronaviru především v první polovině roku. Pokles v produkci na úrovni desítek procent způsobený zastavenými provozy, umocnily propady v prodejích kvůli zavřeným prodejnám. Prodávat auta při prvním uzavření ekonomiky šlo v podstatě pouze přes internet. Navíc se vytvořila rychlá potřeba zákazníků mít auto hned a co nejméně využívat veřejné dopravy. Proto přicházela výrazně větší poptávka na skladová auta. I přes zlepšená čísla výroby i prodejů v druhém pololetí, kdy především léto přineslo jisté pozitivní okamžiky v automobilovém průmyslu, celý rok 2020 jasně ukázal obrovské rezervy tradičních způsobů pořízení auta a urychlil změnu zákaznického chování.

Nejistota z dopadu Covid-19 na ekonomiku a životy firem, podnikatelů i fyzických osob, nahrály novým cestám pořízení aut, které přicházejí především ze západní Evropy a Severní Ameriky. Sledujeme, jak moc sílila potřeba lidí a firem snížit potenciální riziko zadlužení nebo dlouhodobých závazků. I přes potřebu jezdit, jen málo zákazníků vytáhlo peněženku a nabídlo za auto našetřené peníze. Tuto rovnici pomáhá vyřešit flexibilní pronájem (v západních zemích nazýván subscription). Lidé jednoduše platí každý měsíc za to, že si pronajmou auto a když ho už nepotřebují, vrátí ho. Princip lze přirovnat ke streamovacím službám Netflix, Spotify, HBO nebo třeba Amazon Prime. U nich je přirozené platit měsíční paušál za užívání s možností kdykoliv z pronájmu vyskočit. Bez dlouhodobých závazků, flexibilně.

Důležitým faktorem, který jde za hranu automobilového trhu bylo obchodování na internetu, které rostlo obecně téměř na všech linkách. Lidé jsou zvyklí nakupovat on-line, jsou zvyklí používat chytré telefony a mimo nákup oblečení nebo nábytku si v roce 2020 objednávali více jídlo, nákup a nově i auta. Rychlejší přesun zákazníků do on-line prostředí, kde se snažili vyřešit svou potřebu sehnat auto, ukázal rozdíly v připravenosti mezi jednotlivými prodejci, službami a poskytovateli. Na on-line kanál vsází drtivá většina poskytovatelů flexibilního pronájmu za hranicemi Česka a v rámci pandemie se jim dařilo. Mnichovský startup Cluno se svými 140 miliony EUR dluhového financování narostl během roku o desítky procent. Úspěšný, ambiciózní a vysoce hodnocený Cazoo z Velké Británie koupil startup na flexibilní pronájem Drover s těmi největšími evropskými cíli. Stejně tak německé Finn.Auto, které získalo přes 20 milionů EUR pro rozvoj flexibilního modelu pořízení auta.

Na první pohled je tak viditelný rozdíl "tradičního" a "nového" v rovinách růstu a schopnostech reagovat. V Drivetu jsme museli reagovat velice rychle především při zavedení opatření, která uchrání bezpečnost zákazníků. Velkou výhodou pro nás byla technologická připravenost. Výběr auta, schválení požadavku i podpis smlouvy se odehrává vždy on-line. Zákazník proto nemusí opouštět domov a chodit do cizího prostředí. Auta důkladně dezinfikujeme ozónem, a aby pro ně lidé nemuseli cestovat, vozíme je až domů vybaveni ochrannými pomůckami. Je to logisticky velmi náročné, ale věříme, že maximální pro zákaznický přístup je rozdílovým faktorem služby.

Vlastnit auto je pro plno českých lidí stále důležité a jsou podstatnou skupinou zákazníků. Jak ale ukázal rok 2020, část z této skupiny se postupně přesouvá k flexibilnímu pronájmu, kde auto sice nevlastní, ale nemusí se zadlužovat, utrácet uspořené peníze a nemusí řešit ani pneumatiky, pojištění nebo garanční prohlídky. Především lidé, kteří jsou na předplacené služby jako výše zmíněný Netflix nebo Spotify zvyklí, by měli být další z těch, kteří se budou přesouvat do flexibilní formy pořízení aut. Průměrný věk zákazníka, který si auto pronajímá je 39 let. Tito klienti tedy nemají extrémní dopad na skupinu lidí, kteří jsou zvyklí auto vlastnit a kupovat si ho. Dále očekáváme, že firmy, které auta kupovaly, se nově budou více poohlížet po formách pronájmu, aby dokázaly lépe řídit svojí cash-flow. Rok 2021 by měl tezi přesunu těchto zákazníků k flexibilnímu pronájmu podpořit.

Driveto, které se od října 2018 flexibilnímu pronájmu v Česku věnuje, vyrostlo meziročně o více než 120% na obratu a poprvé od vzniku zažilo, jak chutnají měsíce v profitu. Konec roku 2020 jsme uzavírali s flotilou bezmála 1300 aut a celkově už se cestou nevlastnit auto vydalo více než 1800 zákazníků.

Přestože byl 2020 obchodně úspěšný, víme, že rok 2021 přinese plno výzev a bude možná ještě náročnější. Pandemie koronaviru ještě neskončila a vše nasvědčuje tomu, že se jí v krátkém časovém horizontu nezbavíme a dopad na ekonomiku bude zásadní. Protože věříme, že rozvíjení vzájemných vztahů zlepšuje nejen zákaznickou spokojenost a loajalitu, ale působí také efektivně při řešení potenciálních platebních problémů a má pozitivní akviziční dopad, bude sofistikovaný zákaznický program jednou z hlavních priorit Driveta pro rok 2021. Obchodně musíme dostát závazkům vůči investorům, a proto plánujeme v letošním roce udržitelnou profitabilitu. To pro nás znamená nacházet více nových zákazníků, dobře jim vysvětlovat výhody flexibilního pronájmu a správně o ně pečovat.

Adam Szabó
CEO Driveto